Public
- Toute personne impliquée dans un cycle de vente
Durée
- 1/2 journée
Comment faire en sorte que le client passe à la signature d’un bon de commande ou accepte une offre?
Les compétences de clôture font référence à la capacité à convaincre un prospect d’accepter l’offre que nous lui avons faite. Cela se produit généralement lors de la dernière étape du processus de vente ou de négociation et nécessite un mélange de diplomatie et d’assertivité, d’écoute active et de persuasion. Adapter son approche en partant du fait qu’il n’y a pas deux prospects identiques nous rendra encore plus efficace.
Il existe de nombreuses techniques pour conclure efficacement une affaire. Certaines sont mieux adaptées pour rassurer la personne hésitante, d’autres peuvent l’aider à organiser ses pensées et à parvenir à sa propre conclusion. La combinaison de nos compétences avec la technique la plus adéquate augmentera notre probabilité de réussite.
Objectifs
01
Identifier les préférences communicationnelles du prospect
02
Identifier les techniques les plus efficaces en fonction des préférences
03
Utiliser des techniques d’influence pour augmenter la probabilité de réussite
04
Utiliser quelques biais liés à la décision pour faciliter l’accès à la signature
Méthode pédagogique
- Discussions en sous-groupes
- Jeux de rôle
- Vidéos illustratives
- Partages d’outils
Programme pédagogique
- Récapitulatif des styles de communication et liens avec la conclusion
- Quelques freins importants qui compliquent notre tâche de conclusion
- Quelques biais importants qui rendent la décision du prospect plus aisée: aversion de la perte, statu quo, effet de rareté, ancrage, cadrage
- Quelques techniques efficaces : résumé, les « pour » et « contre », acceptation présumée, conditionnelle, après coup
- Quelques accélérateurs : l’offre limitée dans le temps, essai gratuit ou/et les échantillons
